B2B线索生命周期管理

B2B线索生命周期管理就像是传递奥运火炬，当线索到达阶段目的地，就需要交棒给下一个“火炬手”，让线索在众人的不断传递下，最终点燃“成单”的圣火。  
业界常常将B2B线索旅程分为五段：  
潜在线索（Leads）→市场认可线索（MQL，Marketing-QualifiedLeads）→销售认可线索（SQL，Sales-QualifiedLeads）→商机（Opportunity）→成单客户（Account）。  
对B2B企业而言，任何一个潜在线索都弥足珍贵。从获客到转化，从转化到成单，从成单到复购，越靠后的环节效率提高，都能带来更大的增长动力——  
一家企业每年的线索数为10000条，每年SQL接收数为1000条，有效线索接收率为10%。倘若接收率提升到20%，意味着销售将在更多选择中，获取更多的成单机会。  
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针对每个阶段，B2B企业应该做什么？  
B2B线索生命周期管理  
在线索生命周期管理的5个环节中，团队的目标以及所需推进行动都有所不同：  
获取潜在线索环节：团队的目标在于搞更多的Leads，扩大线索量，因此需要搭配适合企业现状的流量获客体系，扩大漏斗开口。  
识别成熟线索环节：团队的目标在于对潜在线索进行识别，因此需要1、明确筛选标准，确保前后传递的精准；2、提高信息获取能力，挖掘到更多有价值的信息。  
线索孵化环节：团队需要对已有用户的偏好进行了解，通过多触点与其进行持续的接触，等待线索成熟。  
销售跟进环节：团队需要针对企业痛点与决策人建立足够亲密的联系，因此需要更清晰的线索分配规则和跟进策略。  
实施/客户成功阶段：对于许多SaaS企业而言，复购率是重要的一项指标，因此其目标在于提升体验和口碑，需要为客户提供更全面的服务，带来真实的增长。  
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B2B企业各个部门如何配合？  
B2B线索生命周期管理  
火炬需要不同的火炬手进行传递才能抵达终点，B2B线索也是如此。在线索传递过程中，各个团队不仅需要互相配合，也需要使用相应的数字化工具，才能更高效地让线索走向成熟。  
在企业中，负责线索获取的岗位一般有：广告投放、内容营销、内容运营和活动BD，他们可以通过ADtech、内容管理系统通过相关渠道对用户进行触达，吸引用户留资成为线索。  
而负责线索培育的岗位主要有：SDR团队、社群运营以及产品市场。  
而社群运营则可以通过打造活跃的社群氛围进行长期持续的触达，提高用户对企业品牌的认知。产品市场则能从方法论的角度为用户提供进阶内容，进一步提升用户认知。  
而在推进客户成交阶段，销售、售前、实施以及客户成功一般是主力团队，通过精准的需求判断、专业意见佐以典型案例和相关服务，为用户建立更坚定的信心。  
写在最后  
【生命周期】这个词最早诞生于20世纪60年代的一场能源危机中，学者们为了研究包装废弃物，对原材料采掘到被废弃整个链条进行了定量研究，从更宏观、更长期的视角对事物进行把控。而后，它也经常出现在企业管理、产品管理等时间周期长、流程环节多的话语体系中。  
对B2B企业而言，基于营销云实施线索生命周期管理，才能让企业精准找到线索流失的环节，并有针对性地提升线索从诞生到成单的整个链条的效率。